архив журнала, выпуски: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Психологические тренинги
НЛП на продажу

 

07.02.2010 НЛП на продажу

К содержанию первого выпуска ПП>>

Хотя реактивный самолет НЛП не отбуксирован на запасной аэродром, его грохот поутих, давая возможность не только оценить броский внешний вид и красоту стремительного полета, но и разобраться в механизмах, и понаблюдать за экипажем и пассажирами… Статья о НЛП

 

НЛП на продажу:
Нейролингвистическое программирование
в психотерапии и переговорах

Илья Шабшин
Руководитель PR службы в информ. агентстве «Финмаркет».
Сертифицированный НЛП-практик

Илья ШабшинБуквально в двух словах напомню читателям журнала как выглядит история создания НЛП. Два человека — дент психологии Ричард Бэндлер и ассистент профессора лингвистики Джон Гриндер смогли в начале 70-х годов XX века проникнуть в "тайную комнату", а именно — в секреты мастерства выдающихся психотерапевтов всех времен и народов: Фрица Перлза, Милтона Эриксона и Вирджинии Сатир. Через несколько лет после этого своеобразного "хакерства", в бревенчатом домике высоко в горах за бутылочкой калифорнийского вина новорожденному дали имя — нейро-лингвистическое программирование.

Этим именем создатели утверждали, что занимаются изучением алгоритмов взаимосвязи между внутренним представлением информации и ее словесным описанием. "Программа" переводится с греческого как четкая последовательность шагов, направленных на достижение результата. "Нейро" указывает на первоисточник поведения — кодирование информации о внешнем мире в головном мозге. "Лингвистическое" подчеркивает принципиальное значение языка, слов при описании мышления и поведения, а особенно при коммуникации.

С середины 70-х годов благодаря энергичной деятельности обоих отцов-основателей и вскоре присоединившихся крестных (Р. Дилтс, С. Андреас и др.), ребеночек стал расти, расти и стремительно шагать по Штатам, границы которых он, впрочем, быстро перешагнул.

Эта захватывающая "история успеха" кочует из одной книжки в другую с разнообразными впечатляющими деталями. Например, о том, как Бэндлер, договариваясь по телефону о встрече с Милтоном Эриксоном, продемонстрировал умение интонационно выделять ключевые слова, т.е. владение элементами эриксоновского гипноза.

С небольшим — двадцатилетним — опозданием НЛП пришло в Россию, где с первой половины 90-х годов его ждал грандиозный успех. Российские первопроходцы, заплатив за обучение у западных спецов сумму, примерно равную стоимости автомобиля, стали гуру, быстро обрастающими учениками, последователями, подражателями. Наиболее масштабные и предприимчивые личности открывали свои центры, другие же становились авторитетными "фрилансерами" с собственной клиентурой.

Естественно, появилось много литературы. Большинство книг представляли собой не очень удачные переводы вышедших в Америке отредактированных расшифровок видео и аудиозаписей тренингов отцов-основателей.

НЛП обрело ореол всемогущества и "тайного знания". Один раскрученный журнал для мужчин опубликовал статью, в которой утверждалось, что руководитель московского центра НЛП обучает тому, как снимать на улице женщин. Автор не той, а этой статьи именно тогда учился НЛП именно у упомянутого мастера и может засвидетельствовать, что подобное заявление — выдумка. Что, впрочем, признал позже и сам автор нашумевшей публикации.

На сегодняшний день НЛП — это, в частности, продукт. Его продают. На нем зарабатывают. От одних учебных центров отпочковываются другие. Свежеиспеченные специалисты проводят собственные семинары, ретранслируя полученные знания. Появилось много толковых книг, как зарубежных, так и отечественных авторов.

Бум НЛПизма уже прошел. К вершине рыночного спроса приближается коучинг. Но это — овсем другая история…

А количество желающих изучать НЛП "в чистом виде" поубавилось, но в программах подавляющего большинства тренингов мастерства делового общения можно встретить базовые элементы НЛП. И многие психотерапевты заявляют НЛП в числе применяемых лечебных методик. Вот об этом мы сейчас подробнее и поговорим.

НЛП в психотерапии

НЛПИтак, изначально НЛП было создано как метод психотерапии. Психотерапии быстрой: утверждалось, что проблемы, на решение которых традиционными путями уходят годы, решаются за полчаса. Фобии исчезали, аллергии проходили, конфликты разрешались, страхи и волнения по самым разным житейским поводам устранялись, как говорится, "легким движением руки". Бэндлер даже жаловался, что не может найти для демонстрации техники человека, боящегося войти в лифт — все уже исцелены.

Арсенал психотехник НЛП, безусловно, впечатляет.

К наиболее простым относятся техники "личностного редактирования" — .е. быстрого изменения эмоционального состояния. Есть психотехники для изменения реакции на стрессогенные ситуации, для изменения отношения к травмирующему событию из прошлого (называется красиво: "изменение личностной истории"), для изменения поведения в конфликтных ситуациях, для разрешения внутренних противоречий и много, много других.

Как вы заметили, ключевое слово в НЛП это — изменение. Изменяется поведение, потому что изменяются внутренние ресурсы, потому что изменяется внутренний образ ситуации и себя.

Характерно, что специалист, который работает с клиентом, в НЛП называется оператором. Тем самым подчеркивается пошаговость, алгоритмичность и даже определенная механистичность этого метода. Психотерапевтический эффект НЛП достигается, если удается внести позитивные изменения в мысленный образ проблемной ситуации. Но, кажется, пора приводить примеры.

Один из участников тренинга рассказал, что несколько лет назад на него неожиданно набросилась на улице овчарка, отпущенная беспечной хозяйкой погулять. С тех пор у него остался страх перед большими собаками, от которого он хотел бы избавиться. Ему предложили мысленно представить экран, на котором он видит себя, идущего по улице, в ту минуту, когда на него набрасывается овчарка. Сам клиент находился в состоянии покоя и расслабления, и наблюдал за происходящим как бы со стороны. Он мысленно докрутил фильм до благополучного конца: хозяйка оттащила собаку, которая не причинила физического вреда. И в этот момент клиент мысленно представил, как он "входит" в экран, в самого себя, и дальше все события происходят в обратном порядке, задом наперед. Такая последовательность операций была повторена несколько раз. После чего наш герой вышел на улицу и, с разрешения хозяина, погладил здоровенного ньюфаундленда.

Также впечатляет избавление от страха сесть за руль автомобиля после аварии. Человек, который несколько лет не решался водить машину, после 15-20 минутной игры воображения, аналогичной описанной выше, встает и садится за руль.

Каковы причины этих чудесных НЛП-превращений?

Во-первых, происходит изменение мысленного представления человека о ситуации. Известно, что мы реагируем, основываясь не на самой ситуации, а на нашем отношении к ней, нашей оценке ее. А это, в соответствии с теорией НЛП, воплощается в виде мысленных картинок или фильмов: цветных или черно-белых, ярких или тусклых, со звуком или без. Причем, вы можете находиться внутри самого фильма, то есть видеть события глазами главного героя и переживать все заново, либо можете наблюдать за происходящим со стороны. Последнее предпочтительнее, так как вы не вовлекаетесь в событие эмоционально, поэтому оно вас не травмирует. Таким образом, в мозге делается новая запись о событии, которое уже не содержит негативной составляющей. Эта запись закрепляется повторением. Оценка события меняется. И проблема решена.

Второй ключевой механизм психотехник НЛП заключается в переносе позитивного эмоционального состояния (ресурса) из одной воображаемой ситуации в другую с помощью якоря. Якорь — это любое воздействие, например, прикосновение, совершенное в нужный момент, попросту говоря — ормированный условный рефлекс. Человека, который хочет избавиться от волнения при выступлении перед аудиторией, просят смоделировать желаемое эмоциональное состояние, затем он должен вспомнить, когда и при каких обстоятельствах он себя чувствовал именно так. Во время погружения клиента в положительный опыт ресурсной ситуации оператор ставит якорь, например, прикасаясь рукой к его плечу. Затем клиент возвращается в "здесь и сейчас" и мысленно представляет ситуацию, непосредственно перед выходом к аудитории. И в этот момент оператор воспроизводит якорь — икасается к тому же месту на плече клиента тем же способом (с той же силой, направлением и площадью контакта). В результате человек попадает в воображаемую проблемную ситуацию, но не теряя комфортное ощущение из ресурсной ситуации! И его состояние меняется. Согласитесь: НЛП работает красиво…

Эти ключевые механизмы психотехник изменения базируются на одной из аксиом НЛП, которая называется первой пресуппозицией: "Карта — не есть территория". Мы шагаем по реальному миру — о территории, но ориентируемся по карте — нашему мысленному представлению о реальности. На нашей карте обозначены холмы и овраги, болота и тропинки, мы идем, руководствуясь изображением, моделью мира, корректируя, уточняя и расширяя ее. Изменить или уточнить реальный мир мы не можем, а карту — можем. И НЛП предлагает целый набор инструментов, с помощью которых такие изменения вносятся относительно быстро и относительно легко. Дело в том, что, если некое место на карте обозначено как "страшная чаща леса", то необязательно в реальном мире в данном месте действительно стоит дремучий непроходимый лес, от которого надо держаться подальше. Может быть (!), кто-то (например, папа с мамой) когда-то (когда мы были маленькие) зачем-то (уж наверное из лучших побуждений…) убедил нас назвать это место на нашей карте "страшной чащей леса". А мы не только поверили им тогда, но боимся до сих пор… И чтобы не обходить "terra incognita" за километр, стоит посмотреть, что же это там такое расположено, внести в свою карту соответствующие изменения и облегченно вздохнуть.

К сожалению, психотехникам НЛП поддаются только весьма поверхностные проблемы, а происходящие изменения не всегда бывают долговечны. Но это вовсе не мало, поскольку простые проблемы лучше решать простыми способами…

Деловые переговоры и НЛП

Что предлагает НЛП?

НЛП утверждает, что успех в деловых переговорах складывается из двух слагаемых: подстройки и ведения. Ведение — это привод вашего собеседника к вашей точке зрения. А чтобы он "повелся", нужно сначала под него подстроится, установить раппорт, и для этого есть целый арсенал (здесь военная терминология очень уместна) психотехник.

Начать можно, например, с отзеркаливания — иблизительного копирования позы и жестов собеседника. Новички делают это весьма комично, получается "обезьянничение", которое, разумеется, не приводит к успеху. Но после небольшой практики отзеркаливание делается незаметно, тем самым в бессознательное собеседника поступают сигналы "я — вой", и некоторые барьеры внутренней недоверчивости и критического отношения убираются или, как минимум, становятся более проницаемыми.

НЛП придает большое значение подстройке по репрезентативным системам, то есть по ведущему каналу восприятия информации. Выяснив, например, что человек воспринимает мир преимущественно через зрительный канал, рекомендуется общаться с ним, используя слова, которые связаны с репрезентативной визуальной системой: "видишь, как это интересно?", "я разделяю вашу точку зрения", "посмотрите, какие открываются перспективы" и т.д. Определить же ведущую репрезентативную систему вашего собеседника можно по словам, которые он употребляет, либо по ключам глазного доступа — оответствия между направлением движения глаз и используемой в данный момент репрезентативной системой.

НЛП призывает выявлять и учитывать еще ряд особенностей мышления, которые называются метапрограммами. В данной статье упомянем о двух из них.

Некоторые люди ориентируются на достижение целей, а некоторые — на избегание неприятностей. Это называется направлением мотивации. Вы встаете рано утром каждый рабочий день, чтобы не заработать проблем из-за опоздания в офис или чтобы воплотить задуманные накануне планы? Отметим, что ни один из видов мотивации ни хорош, ни плох сам по себе. Важно осознавать, как вы себя обычно мотивируйте и делать выбор сознательно. А в плане успешной коммуникации полезно выявить, стремится ли ваш собеседник достичь в результате переговоров какой-то цели или избежать каких-то проблем и сложностей.

Очень важно понять, принимает ли человек решение, ориентируясь на себя и свое собственное мнение, или в большей степени, на мнение других людей. В первом случае вам придется сначала выяснить индивидуальные критерии оценки, которыми пользуется ваш собеседник, а уже потом предъявлять соответствующие аргументы. В последнем случае весомыми аргументами будут количество ваших клиентов, покупателей или партнеров, ссылки на мнение экспертов.

Сначала кажется невозможным отследить в живом разговоре все перечисленные аспекты и выполнять все рекомендации. Однако, это вполне реально. Поэтапная систематическая тренировка навыков плюс практика приводят к тому, что большинство операций осуществляются автоматически. Вы становитесь бессознательно компетентны — о есть делаете "все правильно", не задумываясь об этом, без специального контроля сознания. Сознание освобождается для решения других, более важных задач.

По моему мнению, подстройка и ведение это способ красиво вынести торт к гостям, не уронив его, но выпечка торта — искусство совсем другого сорта.

Ключ к успеху в переговорах заключается, на самом деле, в том, чтобы найти решение, при котором ваш партнер по переговорам достигает того, что важно ему, а вы — о, что важно вам.

От манипуляции — к сотрудничеству

Вы знаете, что ценно и важно именно для вас. Вы выясняете, что именно ценно и важно для вашего собеседника. И вырабатываете такое решение, при котором достигаются ценности каждой стороны. Приведу два известных примера, пусть упрощенных, но ярко иллюстрирующих идею.

Пример первый — "о дележе апельсина". Есть один апельсин. Муж говорит, что апельсин нужен ему, жена говорит, что апельсин нужен ей. Принимается компромиссное решение: апельсин режется пополам, и каждый получает половину. Далее выясняется, что муж хотел апельсин съесть, а жене нужна была корочка для кулинарных дел. В итоге каждый получил только половину того, чего хотел. Супруги могли бы сначала выяснить, зачем каждому из них нужен апельсин, и тогда каждый получил бы полностью то, что хотел.

Пример второй — "в библиотеке". Два читателя сидят за одним столом в маленькой библиотеке. Один из них просит библиотекаря открыть окно. Окно открывают. Другой читатель просит закрыть окно, так как ему дует. Библиотекарь закрывает окно. Ситуация повторяется сначала… Выход в духе ценностно-ориентированной стратегии: библиотекарь выясняет, зачем первый читатель хочет, чтобы окно было открыто. Оказывается, чтобы был свежий воздух. Далее библиотекарь узнает, зачем второй читатель хочет, чтобы окно было закрыто. Чтобы не было сквозняка. Обратите внимание: окно не может быть одновременно открыто и закрыто. Однако задача имеет простое решение, если ее сформулировать так: нужно, чтобы в комнате был свежий воздух, но не было сквозняка. Библиотекарь открывает окно в другой части комнаты.

Говоря языком НЛП, обе проблемы успешно разрешились на уровне ценностей. Решения, при которых каждая сторона достигает того, что важно ей, являются самыми лучшими, в особенности для долгосрочного сотрудничества. Вы стремитесь не одержать победу над противником в переговорах, а достигнуть взаимопонимания и практически значимых результатов и для себя, и для партнера.

Реактивный самолет НЛП оказался изнутри не таким кричаще-ярким, как снаружи, но зато в нем обнаружилось много любопытного. Его пассажирам точно не придется скучать в полете: им предложат посмотреть фильмы для хорошего настроения, продегустировать множество сортов "живой воды" на все случаи жизни и полистать целый ворох глянцевых журналов серии "Ваш путь к успеху".

Когда перелет окончится, пассажиры сойдут на землю с широкими улыбками на лицах и ощущением уверенности в своих силах. Они еще не догадываются, что умело созданная эйфория развеется уже через несколько дней… Однако большинство никогда не пожалеет о захватывающем путешествии, а приобретенная на борту бутылочка "живой воды" (то есть особенно понравившаяся психотехника) доставит еще немало приятных минут.

Мы же с вами внимательно выслушаем восторженные отзывы, но сами будем покупать билет, точно зная, куда летим и за что платим.

Оцените материал:

1 2 3 4 5
Рейтинг: 3.89
Голосов: 9
Комментариев нет.
Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизоваться.
Новости психологии
  • Применяя законы психологии восприятия – можно построить такой дизайн сайта, который бы максимально удерживал клиента и неотвратимо вел бы его в воронку продаж
  • При взгляде на современное общество, создается такое впечатление, что поиск работы стал не периодически возникающей необходимостью, а перманентным состоянием человека
  • Германская глубинка — это колорит, удивительная атмосфера. Город Леверкузен привлекает туристов возможностями для спорта, культурного отдыха. Это местечко в провинции не устает удивлять
Психологические центры
Справочник, список анонсов тренинговых центров
  • Психосоматика как область знаний и практической работы изучает связь проявлений тела, сигналов тела и эмоций, переживаний, состояний души. Когда в гармонии тело и душа, - мы действуем, работаем и отдыхаем, живем, не замечая тела, которое как послушная машина, служит безотказно. А есили с животом проблемы - замечаем сразу.
  • Представляем на сайте психологический центр, в котором вы можете получить консультации психологов, работающих в разных направлениях психологии и психотерапии
  • Представляем Психологический центр на Волхонке. Место, где вы можете получить психологическую помощь и консультации специалистов
Правила и ответственность. Копирование любых материалов только с разрешения редакции psyzhurnal@mail.ru